• 如何清理和突出激励增加13.98%的产品页面和17.75%的购物车页面的转化率[案例研究]

    激励是强大的。

    即使你的网站充斥着各种元素恐惧、不确定和怀疑(fud),我们发现提供强大的奖励可以对抗fud,并说服游客转换。

    我们并不是在推广一个充斥着fud元素的网站,但是请记住,每个访问者都喜欢便宜货。

    激励以不同的形状和形式出现。

    它们可以是简单的免费运输优惠,或特别优惠折扣在有限的物品上,转向更复杂、更独特的方法,如稀缺性和紧迫性。稀缺性激励是指顾客购买的商品数量有限,而紧迫性激励是指商品剩余的时间有限。

    为了让激励在你的网站上发挥作用,你需要遵循策略,将它们放置在销售漏斗的正确时刻,并找到最合适的设计:

    1. 有些激励措施在漏斗中的某些点上效果更好。你还应该注意不要过度使用它们,并确保它们背后有一个诚实的政策(就像如果购物车/商品的时间会过期,它真的应该过期)。
    2. 第二点,只有当游客看到他们.我们曾惊讶于那些拥有最令人惊叹的报价和激励的客户,然而他们被隐藏或与其他不必要的副本或元素混淆,所以他们没有被注意到。

    在接下来的案例研究中,我们优化了网站上已经提供的激励机制。我们致力于优化促销的时机,销售漏斗,以及设计的外观和感觉。

    我们得到的结果令人鼓舞:移动产品页面转化率提升13.98%而且移动购物车页面的转化率增加17.75%

    公司背景

    我们的客户是顶级客户之一电子商务这是一个销售女性服装和配饰的南亚市场。

    他们每月400万的访问量主要来自社交媒体和付费流量。

    该网站为访问者提供了大量的激励措施:不断的折扣,每次购买都有现金返还计划,超过一定价格点的商品可以免运费(大多数产品都超过了这个价格点,所以大多数都有资格免运费)。

    问题描述

    在进行了多次定性调查和对网站访问者进行调查后,我们得出的结论是,约65%的人不知道该网站提供了过多的激励措施。

    首先,我们只看了免费送货的激励,这适用于95%的网站购买。我们确定用户的注意力并没有有效地指向这个好处,考虑到免费运输出现在漏斗的什么地方,以及它是如何出现的在页面上

    在评估页面时,有两个区域可以吸引用户注意到免费运输的激励:要么在页面顶部以横幅的形式出现,要么在CTA附近,这样访问者就可以在点击“添加到购物车”时看到它。

    在手机产品页面上,免费送货优惠就出现在价格旁边。然而,由于价格和免运费措辞之间的字体大小不一致,以及下面的折扣信息,访问者可能会错过这个奖励。

    这是最初的产品名称和CTA之间的区域:

    购物车优化案例研究

    购物车页面也是一个关键区域沿漏斗,包括免费运输。但令人惊讶的是,购物车页面并没有提到很多在产品页面上推广的激励措施,比如:

    FigPii热图
    • 免费送货
    • 折扣价格

    与此同时,虽然“免费商店积分”被列出,但它与产品页面上的措辞不符。购物车页面用的是“积分”,而不是产品页面上的“现金返还”。

    购物车页面原件:

    原始购物车页面

    假设

    假设因为产品细节页面和购物车页面都围绕着相同的理念和元素,特别是免费运输激励的位置、外观和感觉。

    我们假设,通过整理,减少fud,强调激励,将说服游客进行下一步,这将提高转化率

    测试目标略有不同,因为每个页面位于购买漏斗中的不同点。

    对于产品页面,我们的目标是增加向购物车添加商品的访客数量。我们也观察了宏观转换(购买)。

    对于购物车页面,第一个目标是增加进行结帐的游客数量。我们看了宏转换

    测试

    测试1:产品页面

    最初的产品细节页面有6个挑战者。测试有两个变量:

    • 免运费报价
    • 折扣比例徽章

    每个挑战者都是变量的组合。

    免费送货的优惠要么出现在页面顶部的横幅上:

    或如下述副本所示:

    行动呼吁

    *注:根据货物是否符合免运费条件,CTA下面的文字有所不同。如果一件商品不符合免运费的条件,该语言只会说明达到价格上限就可以享受优惠。

    虽然折扣百分比元素出现在所有挑战者的价格旁边,但我们决定通过在其他挑战者的产品图像上添加销售徽章来复制它。

    除此之外,还进行了适用于所有挑战者的全面调整和全面清理:

    1. 社会证明(最后一个购买物品的人的信息)从CTA附近的区域被移除了,放在一个弹出窗口上,然后滑出来,然后再滑回来。这与我们减少杂乱的理论是一致的,让每个激励因素各自发光。
      电子商务生产页面的社会证明
    2. 位于产品名和CTA之间的元素被重新排列。

    对于免费运输的位置和设计,我们测试了两个位置:横幅和下面CTA.我们想要确保CTA附近的任何东西都清晰地呈现出来。

    在此之前,价格、免运费、盒装折扣百分比和“库存”元素都位于该区域。

    如前所述,“免运费”是在较小的字体和中灰色的颜色,使它不引人注意。“库存”和折扣百分比都是绿色的,这使他们脱颖而出。我们需要回答的问题是:

    • 访问者能否一眼就捕捉到所有的主要元素(显然是激励,而不是“库存”)?
    • 信息的顺序是否与访问者相关?

    视频记录和热图数据显示,访问者的注意力主要集中在产品形象上,只有在考虑阶段才会将注意力转移到产品形象以下。

    这就是为什么我们把“In stock”作为第一个元素,因为如果访问者对一个产品感兴趣,他们需要确保该产品实际上是有库存的。

    折扣比例和折扣前的价格对游客来说也很重要,因为我们进行的民意调查显示,游客对价格很敏感。因此,我们将折扣百分比方块的颜色更改为红色,对于其他挑战者,如前所述,我们在图像上放置了带有折扣百分比的徽章。

    农产品折扣页面

    最后,价格旁边的“免运费”优惠被删除了。当我们建议移动那个特定的元素,改变它的外观、功能和设计时,我们的客户对我们的建议持怀疑态度,因为他们提供的95%的产品都适用免运费,他们认为这对他们的用户来说并不是一件坏事。

    我们最终得到了6个挑战者,他们看起来是这样的:

    挑战者号 免费送货 折扣徽章
    顶部的横幅 文本下面的CTA
    1 是的 是的 没有
    2 是的 是的 是的
    3. 是的 没有 没有
    4 是的 没有 是的
    5 没有 是的 没有
    6 没有 是的 是的

    测试2:购物车页面

    购物车页面也遵循了类似的过程,我们在6个挑战者中测试了相同的元素(强调免费运输和折扣优惠)。

    原来你去购物车的时候,只能看到折扣后的价格。我们发现产品页面和购物车页面上的价格显示缺乏连续性是有问题的。强调激励,并经常在后续页面中重复它们,在某些情况下,在同一页面中不止一次地重复它们,这是被鼓励的。

    我们的团队选择用两种不同的方式来强调折扣:

    • 原价接近折扣后的价格被划掉了。569美元
    • 节省的金额在订单总额之前的单独一行下划线(您节省的总金额:$ 569)。

    下面你可以看到免运费优惠紫色表示价格激励,绿色表示价格激励

    下面是原始页面再次供您参考和快速对比。

    挑战者的完整名单:

    挑战者号 免费送货 折扣前价格
    顶部的横幅 文本下面的CTA
    1 是的 没有 是的
    2 没有 没有 是的
    3. 是的 没有 没有
    4 没有 没有 没有
    5 是的 是的 是的
    6 没有 是的 是的

    除了强调激励措施外,我们还试图通过统一整个网站关于项目的语言来减少访客对“货到付款”的困惑,并添加(?)标记,当点击时,显示“货到付款”是什么简短说明。

    结果

    在产品详细信息页面上的测试(PDP测试)首先运行了一周。所有挑战者的转化率都比原始页面有所提高。这证明了我们的假设,即强调激励确实有效提高转化率

    我们的下一步是确定哪位挑战者的影响力最大。看看结果,有两个挑战者表现出了最大的进步,挑战者3和6。他们的结果非常接近。

    挑战者号 免费送货 折扣徽章
    顶部的横幅 CTA以下
    1 是的 是的 没有
    2 是的 是的 是的
    3. 是的 没有 没有
    4 是的 没有 是的
    5 没有 是的 没有
    6 没有 是的 是的

    FigPii热图

    在排除了所有其他挑战者后,我们重新启动了测试,结果显示出了一个明显的获胜者:挑战者6!

    获胜的挑战者有免费运输激励下的CTA和折扣徽章的产品形象。它显示改善转换在99.24%的信心中,增加了近14%。这让我们在运行购物车页面测试时朝着正确的方向前进,我们在PDP测试结束后立即启动了这一测试。

    测试持续了一周,结果与第一次测试一致:97%的置信度提高了18%。

    分析

    两页获胜挑战者的一致之处是:

    • 将免费运输奖励置于主要的CTA和
    • 在相应页面的显著位置突出价格激励

    这证明了不仅折扣对我们客户的受众很重要,在页面和整个渠道上的免费运输位置也都是重要的考虑因素。

    与此同时,带有免费运费激励的顶部横幅显示了最差的结果。横幅盲目性是影响主要事务页面上该元素有效性的常见问题。

受欢迎的Shukairy

我叫阿亚特·舒凯瑞,是Invesp公司的联合创始人兼首席财务官。在我职业生涯的初期,我参与了无数备受瞩目的电子商务项目,帮助不同的机构优化网站文案。我意识到,尽管文案很棒,也带来了更多的客流量,但由于可用性和设计问题,许多网站表现不佳。

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