案例研究:激励和信任如何帮助十亿美元的公司提高6.89%的转换率

• 张贴在案例研究，转化率优化

信任是影响转化率的最重要因素之一。然而，如果有激励措施，太多的游客会忽视信任的缺失。

激励措施如何能最大限度地影响访问者，同时在这个过程中为你节省更多，并保持网站的完整性和信任，这背后是一门艺术和科学。

对于我们的一个客户来说，在购物车页面上放置不好的激励以及很难找到信任元素成为了一个障碍增加转换．但通过认识到这个机会，我们最终为这家十亿美元的公司实现了6.89%的转化率增长。

激励

“七折买二送一”或“免运费”是你可能经历过的一些激励措施。目标是促进销售，因为每个人都喜欢免费或几乎免费的东西。因此，当游客看到一个巨大的激励，他们考虑节省的机会，这可能会把一个原本不感兴趣的游客变成一个感兴趣的人。

在这些激励措施中使用紧迫性可以促使游客做出更大的反应。如果你决定开展一项免费运输活动，请考虑只提供24小时。这将给用户一种FOMO(害怕错过)的感觉。FOMO用户拥有的越多，他们就越容易被说服。但是，您必须谨慎使用这些策略，否则它们将失去其光泽和对网站访问者的影响。

请看下面的一封邮件。Forever 21降低了免运费限额(通常情况下，如果你购买的商品超过50美元，你就可以获得免运费)，但仅限一天:

在实体店，促销和销售通常使用大横幅或标签做广告，以吸引顾客的注意力。

但是网上商店呢?

激励措施只有在真正抓住访问者注意力的情况下才会有效。因此，在网上，它们的位置和设计必须以访客容易注意到的方式进行。

然而，在实体店，在大多数情况下，对顾客来说，下一步做什么是显而易见的电子商务商店，挑战在于为他们提供尽可能清晰的指示。换句话说，你必须有一个CTA靠近你的激励。

在下面的例子中，丝芙兰告诉顾客，在他们获得免运费之前，还剩多少，并立即让他们继续购物:

一个行动呼叫按钮可以是一个重要的元素对任何电子商务的网站页面因为人们不愿意花太多时间思考下一步该做什么，他们想要立即了解下一步是什么。如果他们不得不努力了解他们想从你的网站获得什么，他们很可能会转向另一个不需要他们思考的网站

因此，如果你的动机没有CTA这对你的网站访问者来说毫无用处，只会让他们更加恼火。那些有决心的人(少数人)会试图找到如何使用激励，但大多数人会忽略它(最好的情况)或直接离开。

此外，在激励区域附近添加一些不相关的图片或文字会分散访问者的注意力。顾客可能会把这些图片或文字与你的激励联系起来。

因此，他们可能会对你的激励条件产生误导。

在下面的图片中，Wayfair把两个激励措施放得太近了，这可能会让一些游客感到困惑:

为了避免这种情况，激励措施应该单独制定。例如，如果你想把两个激励放在同一个页面上，确保两个激励有一定的距离，这样人们就可以同时关注两个激励。这里Asos.com通过增加一些距离和使用不同的颜色将两个报价分开:

信任

每个人都想与值得信赖的网站打交道，但即使是一个微小的细节也会破坏信任。所以，你必须关心如何在你的网站上建立信任。

建立信任的方法有很多。其中之一就是告诉别人你是谁。人们想知道你的网站背后有一个人。他们想要感受它。为此，你可以提供你的联系方式，并以随意和欢迎的方式描述你的团队，就像DSTLD所做的那样:

但是你如何建立购物车页面上的信任人们几乎准备好向你承诺并从你那里购买东西?

在那里，您可以添加一个安全印章，说明您的结帐过程是受保护的和安全的。纽约手表店将安全印章放置在这样的方式，将很难不注意到他们:

另一种传达你的网站是值得信赖的方式是通过显示信用卡标志，增加买家的信心和减少弃车：

通过这些步骤，你可以建立你的信任，让人们从你这里购买。

案例研究

十亿美元公司

我们的客户成立于1935年，是美国最广泛的时装零售商。他们的大部分业务来自于实体店。几年前，该公司决定扩大业务，创办一个电子商务网站，剩下的就是历史了。

网站访问者大多是上过大学并有工作的年轻女性。他们很有时尚意识，在市场上购买价格适中的“小码”或“大码”服装，反映了最新的设计趋势。

背景

在回顾网站分析，对网站的桌面版和移动版进行启发式评估，并与我们的客户讨论结果之后，我们能够得出一些关于网站访问者以及什么吸引他们的结论。

• 网站访问者往往会等到15号^th月底在网站上购买商品之前(这段时间是网站销售的高峰期)。
• 大多数网站访问者使用购物车在我们的客户的网站作为一个愿望清单，以保存他们喜欢的项目，并返回购买他们以后。
• 然而，购物车的功能不允许明确的继续购物。
• 此外，可用性研究表明，一些访问者认为，只有当他们有一张特殊优惠券时，他们才能获得免费运输。
• 另一个挑战则不那么明显。我们客户的品牌在城市地区和大城市很有名;然而，它在郊区环境和商场中几乎没有存在感。因此，不知道该品牌的游客可能会产生信任问题。

显然，网站上有物品丢失和不清楚的地方。游客继续购物的最佳方式是什么?我们如何才能澄清免费送货适用于所有超过50美元的订单?我们如何帮助客户通过设计吸引更广泛的受众?

假设

我们认为，如果我们在测试中解决了以下问题，就会提高转化率:

1. 顶部横幅的颜色:使其在页面上更加突出，将迫使更多的访问者注意到免费运输的激励。
2. 第二页免费送货奖励的位置和副本:同样，我们的目标是让它吸引更多的注意力。
3. 在页面的第二个免费送货奖励中呼吁行动:我们应该为用户提供更简单的方式，在他们看到奖励后立即继续购物。
4. 信任图标:我们想让页面和网站更接近CTA，从而使它们更值得信任。

原创设计vs挑战者

这张图展示了结账页面的原始设计:

的A / B测试重点关注了结账页面的以下问题:

• 浅灰色的横幅没有吸引足够的注意力到免费运输选项，这是一个非常重要的激励客户。
• 目前还不清楚什么是免运费的条件。横幅和产品图片下方的免费送货优惠提到你必须花50美元购买，但一些访问者认为他们需要优惠券才能使用免费送货优惠。
• 产品描述下的免费送货优惠并没有“继续购物”按钮。
• 信任和安全元素(诺顿安全图标)位于页面的最底部。如果访问者没有看到这些元素，他们可能会对页面和结帐产生怀疑。

该团队引入了三个挑战者来挑战最初的设计:

第一个变化:

在第一个变化中，团队提出了几个新的元素:

• 横幅现在更亮了，吸引了游客的注意力。
• 免费运输的激励措施更接近主要的CTA。现在它解释说，游客不需要优惠券就有资格享受免费航运:“达到50美元即可自动获得免费送货”．同时,“继续购物”添加CTA，使整体用户体验更好。
• 安全性和支付系统图标等信任元素被移到更靠近主CTA的位置，并在上方区域可见。

第二个变化:

变体2与第一个变体几乎相同，除了免费运输激励区域。激励区域的形状与最初的设计相同，但它有一个行动号召按钮，让游客更清楚地知道下一步该怎么做。

3日变化

这个变体在主CTA下有与变体1和2相同的新的橙色横幅和信任图标。然而，只有当访问者按下购物车页面上的结帐按钮时，才会出现免费运输奖励区域。这是一个弹出窗口，告诉他们剩余多少有资格享受免费运输，并提供继续购物或去收银台。

结果

测试已经进行了16天。变异1以6.89%的转化率和97.4%的置信度胜出。